創業に関する基礎知識

事業を成功させるために必要な3つの要素 | その2 コンバージョンとは

事業を行う上で抑えるべき3つの要素があります。これらはどの業種、業態でもおおよそ共通しています。
この記事では、事業を行う上で成功するために必要な3つの要素のうちのリードについて解説していきます。

記事の内容は「須賀川大学」の講義を基に作成しています。須賀川大学では創業や事業構想に必要な内容を中心に同じ課題を抱える人が一緒に学べる環境を提供しています。興味がある方は是非参加してみてはいかがでしょうか。

 

ビジネスの流れ

企業活動、ビジネスで成果を上げるために、一般的には以下の流れを作る必要があります。
大きく分けると、3つのステップに集約されます。

1.見込み客を集める|リード
2.見込み客を顧客に変える |コンバージョン
3.顧客を得意客に変えて繰り返し買ってもらう|LTV

 

「事業を成功させるために必要な3つの要素 | その1 リードとは」はこちらから

コンバージョンとは

コンバーション=変換・転換を意味します。
ビジネスでは見込み顧客から顧客へ「転換」させることを意味します。

 

見込み客を顧客に変えるコンバージョン

リードで獲得した見込み客を次は顧客に変えなければなりません。見込み客と顧客の違いは「お金を払って商品やサービスを購入してくれたかどうか」です。集めた見込み顧客に購入してもらうためには何が必要か?どのような状況であれば見込み顧客が財布を開いてくれるかどうかを考える必要があります。
お金を払うことは顧客にとってリスクなのでその行動は慎重になります。

顧客は商材を購入する際に以下のようなことを考えます。

・この会社、お店は信用できるか
・他社の商品より優れている点はあるか
・購入後のアフターフォローの仕組みはあるか
・本当に購入する必要があるのか
・別の方法で課題が解決するのではないか
・他社の商品はもっと安いのではないか

上記を含め様々な思考が頭の中に浮かびます。よって事業者は見込み顧客が抱えているそれらの買わない理由を消していかなくてはなりません。
そうすれば買わない理由を消せるのか。コンバージョンを高めるためにしっかり深掘りして考えましょう。

 

見込み顧客の買わない理由を消す方法

見込み顧客の買わない理由を消す方法は、事業者が持つ専門知識を活用し、見込顧客の抱える課題解消の実現性を示すことです。
例えばあなたの友人がトレッキング、登山を始めるとしていて、トレッキングシューズ選びで悩んでいるとします。
その際にあなたに登山に関する知識や経験があったとしたら、こういった機能を持っている靴や、初心者は軽めのシューズをとアドバイスをするのではないでしょうか。また、書籍やネットを活用して最新の情報を調べたり、ネットショップや実売店に一緒に行くこともあるかもしれません。自分の周りにいるその分野の知見者に意見を聞いて、それを伝えることもあるでしょう。その過程の中で少し値段は高価だが、相手にとって必要だと判断だとしたら「少し高いけど、これを試してみたら?」と特定のシューズを勧めることもあると思います。これは相手のことを思いやったごく自然な行動です。

見込み顧客を顧客に変えることもこれと同じです。
事業者(あなた)はその事業領域の専門家です。見込み顧客と比べ数倍、数十倍の専門知識を有し見込み顧客の課題を解決する術を知っています。
業界や専門家にとってはあたり前のことでも見込み顧客は知らないのが当然です。根拠となる、資料や事例を用いて課題解決の実現性を伝えることで見込み顧客との最初の取引、商談を成立させて顧客へと転換させましょう。

そしてここが顧客との有効な関係性を築くスタートとなります

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