創業に関する基礎知識

事業を成功させるために必要な3つの要素|その1 リードとは

この記事では、事業を行う上で成功するために必要な3つの要素のうちのリードについて解説していきます。
記事の内容は「須賀川大学」の講義を基に作成しています。須賀川大学では創業や事業構想に必要な内容を中心に同じ課題を抱える人が一緒に学べる環境を提供しています。興味がある方は是非参加してみてはいかがでしょうか。

 

ビジネスの流れ

企業活動、ビジネスで成果を上げるために、一般的には以下の流れを作る必要があります。
大きく分けると、3つのステップに集約されます。

1.見込み客を集める|リード
2.見込み客を顧客に変える |コンバージョン
3.顧客を得意客に変えて繰り返し買ってもらう|LTV

 

見込み客を集めるリード

リードとは見込み客を集める、手法、手段になります。
リードは大きく2種類に分かれます。

プッシュ施策

1つがプッシュ施策です。プッシュ施策とは店や企業側が顧客に対して何らかの手段を用いてタッチポイントを創出し接点を持つことです。例えばCM、チラシ、広告、電話営業、DM、web広告などです。プッシュ施策は自分で行うこともあれば、それらを得意としている企業に委託することもよくあります。実施するには一定の費用が発生するので、その費用を上回る、販売に繋げなくては意味がありません。
またそれぞれの施策が自社のターゲット、ペルソナに適しているか考える必要もまります。例えば商材のターゲットが10代後半の女性だとします。その人は新聞は読まず、チラシも見ることはありません。TVもほとんど見ることがなく、情報はスマートフォンを介してwebで収集します。こういった場合、自社はプッシュ施策として何を選択する必要があるでしょうか?
プッシュ施策を行う前には、しっかりとターゲット分析を行い手法を選択しましょう。

プル施策

プル施策とは、自社が準備した広告媒体に対して、顧客側から接点を作る、いわゆる待ちの施策です。
例えば、webサイト、SNS、フライヤー、張り紙などです。
代表的なプル施策で、webサイトなどを活用したブログ記事、サービスページ作成などがあります。
顧客はスマホやPCなどを使い、「居酒屋 個室」などのワードを入れて検索します。 SNSでは「#居酒屋 個室」などです。
その際に、自社が個室について説明しているブログ(更新形のページ)やSNSに個室の画像をアップしてタグ付していると、検索に対して表示されます。表示されることにより、顧客との接点が生まれて意思決定時の選択肢の1つとなります。

認知の促進や検索対応ができていなければ選択肢に入らない

創業・起業するにあたり、あなたの会社や店舗は、リード獲得のための施策は計画、実施されていますか?
まずは顧客の接点を作らなければ、どんなに素晴らしい商材を持っていたとしても、顧客の購入の選択肢にも上がることができません。まずは選択肢に入る施策を実施しましょう。自分でできなければ、その道のプロに依頼し実施するべきです。

 

施策の質を上げる

その次に必要なのがそれぞれの施策の質を上げて、競合よりも選択肢の上位に入ることです。
リード獲得の施策を行っているのは自社だけではありません。地域には少なくとも数社の競合がいて、大抵は何かの施策を実施しています。その中で顧客が競合よりも自社を選択するには何かしらの理由が必要になります。その1つが自社の価値を伝えること、その価値が顧客のニーズを満たせることをしっかりと伝えることです。
例えばプッシュ施策でチラシをDMで送るとします。その際には企業や団体の幹事あてなどとするといいでしょう。
競合も同じ施策を行なったとして、メニューや値段を前面に押し出した内容のチラシだとして、自社はメニューや値段に加え、送迎について、早期の予約特典などの情報も記載し、かつ利用者(他社の幹事など)の利用して良かったというコメントも掲載しました。見込み顧客である幹事はどちらを利用するでしょうか? 
このように、施策を実施することが目的ではなく、いかにして結果に結びつけるかを考えることが重要です。

 

リードは売り上げを獲得するための最重要項目

経営者としてお客様を店舗に連れてくることは1番重要な役割です。
リード獲得の仕組みをしっかり理解して顧客との接点を多く作りましょう。

 

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