開業・出店しビジネスを拡大、成功させるためにはマーケティングが必要になる場合もあります。
マーケティングという言葉は聞いたことがあるけど、正しく説明はできないという方も多いのではないでしょうか。
この記事ではマーケティングの解説から、マーケティングの活用法を解説していきます。
マーケティングとは
ビジネス関連の書籍などを多数記し「マネジメントの父」と言われるピーター・ドラッガーは「マーケティングの理想は、販売を不要にするものである。」と述べています。
これは、自分、自店から営業を行わなくても、勝手に売れていく状態を作るということを意味しています。
一般的には集客をするためには、宣伝や広告に費用をかけます。こういった活動を行わなくても集客、販売ができ、事業が拡大していく状態を作ることがマーケティングの真髄だと表現しています。
マーケティングの内容
マーケティングとは具体的に何をすればいいのでしょうか。一般的に実施する順に沿って解説します。
市場調査
まず初めに行うのは、ニーズ（顧客が求めているもの、需要）を知るために行う市場調査・マーケティングリサーチです。
市場、顧客に対して様々な手法のアンケートやリサーチを行い、ニーズの解像度を高めていきます。
顧客が求めていない、価値を理解していないものを売り込むためには、時間とコストがかかります。
マーケティングの理想「販売を不要とする」ためには、ニーズを深く理解し、「それが欲しかったんだ」と顧客側から買い求める商品、サービスの開発が必要となります。
商材開発
ニーズ調査を基に、商材・サービスを開発します。事業者側が売りたいものを売る思考法を「プロダクトアウト」といい、その逆で顧客、市場が求めているものを販売することを「マーケットイン」といいます。
先述した「それが欲しかったんだ」と思われる商材はマーケットインです。
ここで「プロダクトアウト」「マーケットイン」どちらの商材を自社で販売するかによってこの先の計画は大きく変わってきます。
マーケティング戦略
開発した商材をどのような目標で、どのように販売していくかの戦略を考えます。
まずは自社の強みやセールスポイントを明確にし、次に販売目標を考えます。
目標に関しては、3年後・1年後・半年後・3ヶ月後・今月というように、先の目標から逆算して考えていくといいでしょう。
その際に、原材料の比率（粗利）、販売消耗品費、販売管理費、人件費、管理費、地代家賃など細分化することでより正確な計画を作ることができます。
売り上げ目標を達成するためには、どのようなターゲットに対して販売するのか、何人集客する必要があるのか、どのような手法で集客するのか、顧客1人あたりにかかる集客コストはいくらかかかるのか、自社で行うのか、外注するのかを考えるのがマーケティング戦略です。
手法としては、自社側から顧客にアピール、宣伝する「プッシュ型」と顧客が商材情報を調べた際に見つけられる仕込みを行う「プル型」があります。
プッシュ型はCMやDM（ダイレクトメール）、電話営業、広告配信などがあり、店内POP、webサイトの制作などはプル型となります。
また「アナログマーケティング」と「デジタルマーケティング」にも大別され、webやSNSなどを使ったマーケティングはデジタルマーケティングに該当します。
どの手法を選ぶかは、提供する商材によって最適な手法を選択するのがいいでしょう。
デジタル世代向けの商材なのにアナログな手法、例えばチラシやフリーペーパーへの掲載などではその情報は届きにくくなりますし、逆に高齢者向けの商材なのにデジタルで宣伝しても、その情報は届きにくくなります。
効果検証
実施したマーケティングの結果を検証します。
計画が100%上手くいくことはほぼありません。しかし、PDCAを回すことで効果の質を上げていくことは可能です。手法が適切なのか、手法の活用法が適切なのか、効果を下げている問題点は何なのか、それらを改善していくことで、次第に費用対効果が高まっていきます。
これらの流れを実施して、顧客に商材価値を浸透させ、〇〇の商材といえば〇〇のように自社の商材が認知され、顧客の方から買いに来る状態を作れればマーケティングが成功したと言えるでしょう。
マーケティングは一日にしてならず
マーケティングは中長期的に行うものです。テレビの取材などによって一時的に集客が高まったりすることもありますが即効性があるものは、すぐに効果が薄れてしまうことが一般的です。表面的な情報で集客した顧客は、また違う店舗やサービスが発信されると同じように流れて行ってしまうからです。
そうならないように、自社の強みや価値を、継続的に発信・浸透させて共感してもらうファンを増やす手段がマーケティングであり、じっくり時間をかけないと成果は深まりません。
計画的にマーケティングを行い、「販売を不要とする」状態を作りましょう。
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